高展聽完任一凡的話眼睛猛然一亮之後又黯淡了他苦笑道：“一凡老弟啊你開給我的條件不要說和趁火打劫這個詞兒不搭界對我來說是再好不過的結果瞭如果真的實現了那你就是我的恩人！只不過我現在不敢對你的這番好意抱有太大的希望是怕你開出的這個條件只是一張空頭支票到頭來我希望越大失望也越大大到我承受不起啊……”
“那高哥你用不用和你的人商量一下再做決定？”任一凡問。
“不用這個結果是他們求之不得的。”高展搖了搖頭說道。
任一凡笑了笑站起來說道：“那好高哥我們這麼就說定了我回去安排一下下午就叫他們進駐銀海你看可以嗎？”
“沒問題！”高展站起來走到任一凡的面前伸出雙手他被任一凡的漏*點和信心感染了“我一會兒就打電話打公司在家放假的幾個業務骨幹召回公司配合你。……一凡我不否認現在自己的心裏又有了一絲希望之光老弟不管這個項目最終的結果如何我都要對你說聲謝謝！”兩個人四隻手緊緊地握在了一起。
當天下午任一凡、莊明宇、磨磨帶着環宇公司的一名會計師一名審計師和非凡公司的總工程師吳劍進駐了銀海公司高展則把銀海的幾位負責工程、預算和財務的要員召回公司。在正式開展工作之前高展和任一凡給大家開了一個短會一是介紹大家認識二是安排佈置工作。
銀海公司的幾位要員大多數是創世紀集團的老人看得出他們對兩家公司將要開始的合作並不反感。任一凡和高展商定用一週的時間對把整個銀海公司以及銀海園項目的情況做一個詳細的調查統計分析給出銀海園項目存在問題的診斷以便爲將來有可能開展地合作及銷售策劃提供依據。會議結束後這個新的團隊象一部着有效率的機器開動起來了。
除了負責清塘小區銷售及廣告宣傳人員。非凡公司的大多數員工都被任一凡抽調到銀海公司這邊。以磨磨爲主任一凡、莊明宇、遊不離幾個人一起設計了一份針對銀海園樓盤的銷售調查問卷非凡公司這些抽調過來的員工們在磨磨的領導下用五天時間對銀海園樓盤進行了一次大規模的市場調查取得了來自潛在的購房者地第一手資料然後任一凡領着大家用二天時間對這些問卷進行彙總分析給出了銀海園項目營銷方面存在問題的診斷結果。
經過了七天忙碌而緊張的工作一週後。任一凡和莊明宇以及磨磨一起來到高展地辦公室今天任一凡是和高展約好了在診斷結果出來後兩家公司在一起開會的。搜書網銀海公司方面。除了高展還有他的副手林自洋、總工程師老白和財務部長方強。經過一段時間的接觸大家之間也都熟稔了。
大家坐好之後任一凡從隨身攜帶地公文包裏拿出幾份文件。分別遞給了高展和其它幾位銀海公司的人。
這份東西是在大量經過覈實的具體數據基礎上由任一凡親自操刀完成的在做這份報告的時候任一凡已漸漸感到了一種看不見的強大壓力等報告做完之後他感到這份壓力已經實實在在地擔在了自己的肩頭了。
他心裏清楚感到這種壓力不是因爲這個項目不能做而恰恰是因爲存在着機會。只不過這個機會伴隨着巨大的風險如果一個不慎真的會象高展所說。把整個非凡公司都搭進去。
高展打開這份a4紙打印出來的報告看着心中暗暗佩服任一凡地工作效率。
這份報告分成項目概況、診斷分析、整體策略幾個部分其中的診斷分析部分又分成外圍困境——宏觀市場分析、內部難題——自身難點分析及優點淘金——可挖掘的優勢三個部分他仔細地看着從頭到尾看了一遍之後。默默無語銀海的其他三人看完了之後互相看了看大家的心情無疑都是沉重地。
“任總這份報告其中的一點我有些不太明白”沉默了一會。銀海公司的副總林自洋——這位年近4o歲的男人以充滿懷疑地語氣向任一凡提問道：“這上面說非凡公司經過調查。認爲銀海園就算竣工了售價定在35oo元/平方米。市場反應都會是冷淡的對此我有疑問。雖然說銀海園離市區遠了點但對銀海園來說35oo元/平方米已經是低於成本價了而銀海園周圍樓盤價格雖然在降但從來也沒有落到5ooo元/平方米以下以銀海園產品地建築質量和設計理念……怎麼也不至於混到這個地步吧？”
任一凡知道現在這麼想地絕不只是林自洋一個人包括高展在內的這些人大概心裏都有這個疑問。說來也是這幾個人都是銀海公司地小股東本想幹一番事來出來結果搞到現在現自己辛辛苦苦投資的樓盤竟這麼不值錢精神上當然會大受刺激。
林自洋是銀海公司的起人之一原來是做建材生意的一直和高展交好高展成立銀海公司的時候就找到了他。而林自洋對高展很信任馬上接受了高展的邀請買掉了建材商店一共籌集了5oo萬加盟了銀海公司他以前並不認識任一凡更對現在竟要由這個三十歲不到的年輕人來決定銀海園項目和銀海公司的命運有些不理解。
其實今天的會議任一凡就是想把銀海園爲什麼會落到今天的這個地步從策劃的角度上講給包括高展在內的這幾個人聽聽的一是因爲只有他們認同了自已的這份診斷意見才能統一思想開展下一步的合作；二是如果將來自已靠着銀海公司的班底進軍房地產開業這幾個人始終都會是這個團隊的核心自己必須讓他們心悅誠服。
想了想任一凡向林自洋點了點頭又看了看高展和其它二人說道：“林總。高總我承認銀海園在設計施工上是很精益求精地這也正是它每平方米的開成本達到了接近4ooo元高位的原因。我們暫時先拋開工程質量問題仔細地審視這個項目本身我們就會現市場對它反應冷淡是有道理的。
我們知道房地產企業必須營銷市場所需要的產品才能生存。按營銷學中產品的概念及內容房地產產品分爲三個層次包括核心產品、有形產品、延伸產品。當然。最關鍵的仍是它的核心產品。對購房者來說他們需要的是家庭感和安全感、成就感。其次纔是所謂地產品的品牌、特點、式樣、質量等等也就是有形產品。林總所說的銀海園地工程質量以及戶型設計都包括在這個範疇。除了上述兩點。延伸產品在購房者決定其購買行爲的時候起到至關重要的作用它是附加在有形產品上的各種各樣地服務如物業管理、保證公共設施的提供等等。
在目前的市場情況下消費者日趨成熟。他們對產品本身的評估已經細化到了以上三個層次所涉及的每一個方面因此房地產企業在開樓盤時就必須注重包括產品三個層次在內的所有東西。由於購房者的家庭感、安全感是所有房地產開商都能滿足的所以在覈心產品上房地產商基本上都處於同一起跑線；真正能夠吸引消費者即對房地產產品營銷能夠產生獨特作用的還在於有形產品和延伸產品上。對銀海園來說這兩點都是有缺陷的這就是造成了銀海園被市場冷淡地原因其中的具體情況我想請石總監向大家說明一下。”說着任一凡向磨磨點了點頭。
“好的。市場調查是我帶人做的。”磨磨接口說道：“我們設計了一份問卷向3oo多名準購房者進行了調查結果是七成以上的受調查者認爲雖然銀海園毗鄰高新科技園區。在此置業今後會有一定地升值潛力但畢竟那是許多年之後的事對此並沒有足夠深的認識。而現在他們看到的是從a市市中心到銀海園單程車程就需要三到四十分鐘。對於出行和休閒來說並不方便。而這只是原因之一；
其次從銀海園已開出來的四幢並列單體樓地佈局來看。購房者普遍覺得那不象是一個讓人感覺很安逸地住宅區而是覺得更像是商住樓。從整體上看感覺其缺乏家的溫馨感。雖然銀海公司地本意是第一期工程結束後馬上開第二期那時的銀海園將會有一番全新的面貌但消費者並不買賬他們對銀海園的未來持懷疑態度。恕我直言因爲銀海園是銀海公司開的第一個項目所以在a市市民眼裏毫無品牌形象而言。
再就是銀海園的所處的位置屬於城鄉結合部周圍的開程度不高四幢樓立在那裏有點孤伶伶的感覺生活配套設施太少甚至連個象樣的菜市場都沒有。
本來在開區工作的人是很多的他們可以說都是銀海園的潛在購買者但這些人以年輕人居多銀海園最小戶型的建築面積也在6o平方米以上雖然這些人從主觀意願上願意住的離工作單位近一些但從經濟上卻買不起銀海園大戶型的房子。而少數能買得起銀海園的卻對它的所謂延伸產品並不滿意於是就形成了銀海園現在的尷尬局面。以上我所說的這些是從問卷調查得到的結果這和我們之前做出的分析完全吻合。”
磨磨的一番話後大家又一次沉默下來了任一凡向磨磨點點頭表示對他剛纔那番話的讚賞。
“……哎沒想到我們花費了巨大心血的銀海園竟會有這麼多問題！”林自洋臉色灰暗看得出他的心情糟糕透頂“任總你認爲導致今天這種結果的最關鍵原因是什麼呢？”
“目前我國的房地產市場從總體趨勢上看已經進入以需求爲導向的展階段市場化程度逐步加深。在市場營銷方面無論是業內人士還是消費者都逐漸成熟一個概念、一個點子已經難以打動人心。消費者開始注意產品的本身。目前購房者的經驗越來越多日趨理性；違規項目糾紛的問題及房價的問題使部分消費者更加謹慎。因此房地產營銷的產品策略、價格策略、營銷渠道策略和促銷策略都必須根據目前的市場情況進行合理的創新。
我認爲銀海園還是從一開始開的時候就在戰略上存有問題缺乏整體觀和大局觀對市場分析不足對潛在購房者的理解不深前營銷工作做得不到位直接導致了銀海園開出來後產品與市場嚴重脫節。”任一凡冷靜地解釋道。
“哎策劃、營銷以前我總是認爲這些東西很虛沒有引起足夠的重視沒想到這次的教訓竟如此沉重都怪我啊”高展一聲長嘆他認同一凡的這份調查報告也認同了他的分析“現在銀海園的情況明明白白地擺在這裏別的不多說了一凡下面就請你說說還有沒有解決之道吧。”